Организации по всему миру ежегодно тратят миллионы долларов на обучение своих сотрудников навыкам ведения переговоров. Это обучение может проводиться внутри компании под руководством консультантов и других экспертов, либо сотрудники могут посещать учебные программы в университетах и других местах. После нескольких дней обучения сотрудники возвращаются в офис и пытаются применить полученные знания. Обучению переговорам активно занимается Московская Академия Продаж. Получить подробную информацию о заказе тренинга вы можете здесь.
К сожалению, их новые знания часто не приживаются. Они быстро отказываются от передового опыта, усвоенного во время обучения переговорам, и заменяют его неэффективными старыми привычками.
Как менеджеры и их организации могут повысить вероятность того, что обучение ведению переговоров приведет к выгодным долгосрочным результатам? Вот несколько советов, полученных от экспертов Программы переговоров Гарвардской школы права:
1. Сделайте это совместными усилиями. Если вы хотите внедрить тренинг по ведению переговоров в своей организации и ожидаете, что он принесет результаты, вы не можете сидеть сложа руки и позволить университету или обучающей компании делать всю работу за вас. Лучшие курсы обучения переговорам должны быть совместными усилиями тренеров и организации. Поощряйте руководителей любой программы обучения ведению переговоров учитывать конкретные проблемы, стоящие перед вашей организацией, и адаптировать их советы в соответствии с вашими потребностями.
2. Ищите практическое обучение ведению переговоров. Остерегайтесь программ обучения переговорам, которые не дают участникам достаточно времени, чтобы опробовать навыки, полученные в классе, в симуляциях переговоров. Семинары по переговорам могут быть интересными и информативными, но студенты должны иметь возможность совершать ошибки в обстановке с низким уровнем риска, прежде чем пытаться применить свои новые навыки ведения переговоров на работе, отмечает профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман. Вот почему моделирование переговоров, позволяющее участникам разыграть реальные переговорные ситуации, является ключевым компонентом эффективного обучения ведению переговоров. Чтобы наше поведение постоянно изменялось к лучшему, нам необходимо осознавать, как наши старые практики сдерживают нас, а затем нам нужны шансы практиковать более эффективные методы и на собственном опыте узнать, как они приводят к лучшим результатам.
3. Предложите участникам провести аналогии. Как выяснили в своем исследовании профессор Ли Томпсон из Северо-Западного университета и ее коллеги, процесс сбора схожих уроков из двух или более случаев может дать понимание, которое мы можем использовать для улучшения нашего поведения на переговорах в реальной жизни. При обучении переговорам это означает, что инструктор должен найти способы выделить концепцию как в своем обучении, так и в симуляциях и во время подведения итогов. Например, обучение максимально выгодному составлению начального предложения как в моделировании недвижимости, так и в моделировании совместного предприятия, должно повысить шансы участников на успешное использование фрейминга в «реальной жизни». Лучшие курсы по ведению переговоров признают важность повторения концепций в разных контекстах, практика, рекомендованная Базерманом.